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Los beneficios ocultos de un Proceso de ventas estructurado

Dave Kurlan

A muchos lectores les encantó mi analogía comparando varios tipos de zapatos con el progreso que las empresas han logrado en el proceso de ventas.

En el artículo de hoy, analizaremos los beneficios de un proceso de ventas formal, estructurado y centrado en los hitos.

Hay varios beneficios obvios y algunos no tan obvios. Comenzaremos con los beneficios obvios:

Integración: un proceso de ventas formal y estructurado puede integrarse en su aplicación de CRM, guiando o, en algunos casos, obligando a los vendedores a seguir el proceso mientras marcan, justifican o detallan los pasos completados. Esto no solo hace que su aplicación de CRM sea más valiosa, sino que también proporciona mucha mejor información en su tablero en relación con las tasas de conversión, los días en la etapa y los ciclos de ventas ideales. Uno de los pasos en la primera etapa del proceso debe ser «ingresar a CRM».

Sin el proceso de ventas integrado en su aplicación CRM, muchos vendedores esperarán hasta que la oportunidad esté más avanzada o incluso se pueda cerrar antes de ingresar la información. Esto lo deja con datos sesgados sobre sus oportunidades ganadas y sin datos sobre sus oportunidades perdidas y muertas.

Mejor práctica: un proceso de ventas estructurado formal es una práctica recomendada de ventas probada y comprobada en el tiempo. Con todo el ensayo y error y el asiento de la venta de pantalones que realizan algunas organizaciones, esto profesionalizará aún más la organización de ventas.

Incremento más rápido: los nuevos vendedores aumentarán más rápidamente cuando pueda incluir el proceso de ventas de su empresa como parte de su impulso y orientación. No lo cuestionarán porque son nuevos y tendrán todas las razones para seguirlo, abrazarlo y usarlo con éxito.

Ciclos de ventas más cortos y tasas de ganancias más altas: cuando se sigue el proceso, los vendedores no se saltearán pasos y también ejecutarán los pasos que faltaban anteriormente. Son los pasos omitidos y faltantes los que conducen a ciclos de ventas más largos y tasas de ganancias más bajas.

Y los beneficios no tan obvios:

Y los beneficios no tan obvios:

Coaching: el proceso de ventas da contexto al coaching porque ahora podemos incluir una pregunta común de conocimiento / lenguaje como, “¿Dónde estamos en el proceso? (etapa / paso) «El coaching puede ser mucho más completo porque será más fácil entrenar a» ¿Cómo llegamos aquí? » y «¿Por qué sucedió eso?» y «¿Cómo podemos evitar que eso vuelva a suceder?» y finalmente, “Ahora que estamos aquí, ¿cómo podemos movernos para allá?”.

Habilidades: un proceso de ventas integrado en la aplicación CRM proporcionará una perspectiva en donde las oportunidades pierden tracción y se estancan, lo que lleva a oportunidades perdidas o muertas. Esa lente apuntará a una etapa o pasos específicos en el proceso donde una brecha de habilidades y / o ADN de ventas es el culpable probable, lo que le permite brindar capacitación en ventas dirigida.

Nada es más importante para el éxito de una organización de ventas que un proceso de ventas debidamente diseñado y secuenciado. Y por importantes que sean las etapas y los hitos diseñados, si los pasos y las etapas no se secuencian correctamente para que el proceso se desarrolle sobre sí mismo, será ineficaz. Es por eso que tantos procesos de ventas locales no funcionan y por qué los vendedores dejan de seguirlos.

Los datos más recientes de Objective Management Group (OMG) muestran lo siguiente en relación con la adopción del proceso de ventas:

El 68% de todos los vendedores no sigue un proceso de venta.
El 44% de los vendedores con más de 3 años en ventas no siguen un proceso de ventas

Estos datos sugieren que sus empresas no tenían procesos de venta efectivos y / o eficientes, o que estos vendedores optaron por no seguirlos. ¿Y por qué no seguirían el proceso de ventas de una empresa? Solo hay 3 posibles razones:

W. El proceso no es muy bueno
X. La gerencia de ventas no los responsabiliza por seguirlo
Y. Son sabelotodo y creen que saben mejor que su compañía.

Aunque estas estadísticas son horribles, es una mejora. La última vez que analizamos la adopción del proceso de ventas, el 91% de todos los vendedores no estaban siguiendo un proceso, por lo que ha habido una mejora del 75%. ¿Y tu empresa? Aquí hay una lista de verificación para ayudarlo a pensar en su proceso de ventas estructurado.

Comentarios

Dave Kurlan es un orador de primer nivel, autor de best sellers, presentador de programas de radio, empresario exitoso y pionero de la industria del desarrollo de ventas.

Dave es el fundador y director ejecutivo de Objective Management Group, Inc.(OMG), líder en evaluaciones de candidatos de ventas y evaluaciones de la fuerza de ventas, y fue nombrada la mejor herramienta de evaluación de ventas para

2011-2015. También es CEO de Kurlan & Associates, Inc., una firma consultora internacional especializada en desarrollo de fuerza de ventas, y nombrado tres veces para Inc 5000. Ha escrito dos libros, incluido el best-seller Baseline Selling: Cómo convertirse en una superestrella de ventas usando lo que ya sabe sobre el juego de béisbol, y contribuyó a muchos otros, incluido Stepping Stones, con los coautores Deepak Chopra y Jack Canfield.

Su popular Blog, Comprensión de la fuerza de ventas, fue nombrado el Blog de ventas y marketing más importante para 2011-2015, y fue incluido en el Salón de la fama de Ventas y marketing en 2012. Dave también fue nombrado entre los 50 principales influyentes de ventas de 2012 -2015.