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Beneficios de campañas en Redes Sociales para profesionales de bienes raíces: Hombres y mujeres son diferentes

Gerrard Macintosh, PhD y Michael Krush, Ph

La sabiduría convencional sugiere que la creación de redes es beneficiosa en ventas, pero sorprendentemente, poca investigación ha examinado el impacto real de los comportamientos de redes.

Mientras que la creación de redes es una importante fuente de ventas, investigaciones sugieren que la creación de redes tiene otro beneficio potencial alineados con el éxito en ventas.

Investigaciones también muestran que los hombres y las mujeres se comunican en redes sociales y se benefician de manera diferente. En nuestra investigación, examinamos diferentes tipos de beneficios de redes para asesores profesionales de bienes raíces femeninos y masculinos que nos permite ofrecer sugerencias para crear campañas en redes sociales más efectiva.

Beneficios de las redes sociales.
Más allá del beneficio obvio de identificar clientes potenciales, las redes pueden proporcionar beneficios que pueden clasificarse como beneficios instrumentales y expresivos.

Beneficios instrumentales se relacionan con el desempeño de la función de trabajo e incluyen “información, experiencia, asesoramiento profesional, acceso político y recursos materiales.

Los beneficios expresivos se relacionan con recursos psicosociales, como amistad y apoyo emocional.

  1. Tres tipos de beneficios de redes que parecen particularmente relevantes para las ventas de bienes raíces son;
    1) Acceso a la información (cómo ser más efectivo en mi trabajo y particularmente, información sobre oportunidades de ventas)
    2) Influencia (en forma de aval, recomendaciones y referencias) y
    3) Estado. Estado se define como la calidad percibida de una alternativa de mercado en relación con sus competidores. El estado suena un poco pretencioso, pero simplemente significa cómo los clientes potenciales lo ven a usted en relación con todos los demás profesionales de bienes raíces disponibles.
    Cada posible comprador y vendedor quien trabaja con un profesional de bienes raíces toma una decisión: ¿A quién debo de contratar? Dónde tu posición refleja tu estado.
    El estado del mercado está determinado por tu “historial”, pero también por con quién te asocias. El estado de uno se ve reforzado por las relaciones con otros de mayor estatus y disminuido por las relaciones con otros con un estado más bajo. Su estado está influenciado por el estado de las personas con las que está asociados, incluidos sus clientes, otros profesionales y grupos profesionales.

Nueva perspectiva proporcionada por nuestro estudio
En nuestro estudio, estuvimos interesados en ver las relaciones entre diferentes tipos de comportamiento de redes y rendimiento de ventas. En particular, queríamos ver si había diferencias en los beneficios en función del género. El comportamiento de red se define como “Los individuos” intentan desarrollar y mantener relaciones con otros que tienen el potencial para ayudarlos en su trabajo o carrera. Medimos tres tipos de comportamiento:

  1. Las redes de pares pueden ser un recurso valioso para compartir información, estrategias para crear una carrera profesional y obtener retroalimentación relacionada con el trabajo que puede ayudar a las personas a trabajar de manera más efectiva. Pares también proporcionan nuevas amistades y apoyo social, lo que puede ayudar a los asesores a lidiar con los altibajos de las ventas.
  2. Las redes profesionales también pueden afectar el rendimiento de ventas de varias maneras. Redes sociales profesionales son una buena fuente de información, útil, no redundante sobre las tendencias de la industria y las mejores prácticas. Las redes profesionales brindan la oportunidad de conocer gente influyente, identificar oportunidades de negocios y aprender nuevas habilidades. Las asociaciones profesionales pueden proporcionar acceso a mentores externos, también pueden mejorar el estado tanto por los nuevos vínculos con individuos de más alto estatus y por la vinculación con la organización profesional misma.
  3. Las redes de clientes son fundamentales para el rol de ventas. Es muy probable que una mayor interacción con los clientes proporcionara un mayor acceso a información importante y otros recursos, como un mejor conocimiento de los clientes y sus necesidades, referidos y recomendaciones y otros beneficios relacionales. Además, tener enlaces a clientes de mayor estatus también debería mejorar el estado del vendedor en el mercado.

En nuestro estudio, el rendimiento se midió tanto objetivamente (por comisiones totales) como subjetivamente (pidiendo a los participantes que se califiquen a sí mismos en una serie de indicadores de rendimiento). Entonces lo que hicimos fue, examinar estadísticamente la relación entre los diferentes tipos de comportamientos en redes y las medidas de rendimiento, tanto con la muestra completa de hombres como de mujeres por separado.

Para la muestra global, el desempeño subjetivo (de rendimiento) se relacionó significativamente con redes profesionales y redes de clientes, pero no para redes de pares. Para un rendimiento objetivo (de comisiones), solo el enlace de la red de clientes fue significativo. Sin embargo, cuando separamos la muestra por sexo, se encontraron diferencias para hombres y mujeres. Ambas redes profesionales y la creación de redes de clientes se relacionaron significativamente con el rendimiento subjetivo de las mujeres y solo las redes profesionales estaban relacionadas con el rendimiento objetivo. Para los hombres, ninguna de las formas de la creación de redes se relaciona con el rendimiento subjetivo, y solo las redes de los clientes se relacionaron a un rendimiento objetivo.

Resumiendo, tanto la red profesional como la red de clientes se relacionaron con un mayor resultado. Sin embargo, los hombres se beneficiaron más de las redes de clientes, mientras que las mujeres se beneficiaron más de redes profesionales.

El descubrimiento de que la red de clientes no estaba relacionada con el rendimiento objetivo (comisiones totales) para las mujeres puede ser un poco preocupante. Una explicación sugerida es que los hombres son mejores asegurando beneficios relacionados con el trabajo de la creación de redes sociales.

Sugerencias
La creación de redes sociales no se da sin costos en términos de tiempo y esfuerzo. Por lo tanto, los profesionales en bienes raíces deberán considerar tanto los beneficios como los costos y tratar de maximizar la efectividad de su trabajo y esfuerzos en redes sociales.

Nuestra investigación sugiere que tanto productores individuales y gerentes debería ser más proactivo en pensar sobre los esfuerzos de su trabajo en redes sociales, tanto en términos de los tipos de redes que existen y personas dentro de esas redes que pueden proporcionar beneficios de mejoras del rendimiento.

Recomendamos que los profesionales de bienes raíces consideren las siguientes preguntas, ya que asignan su recurso más precioso, su tiempo:

  • ¿Qué beneficios debo esperar de mis esfuerzos?
  • ¿Cómo puedo mejorar la cantidad y la calidad de la información que recibo?
  • ¿Cómo puedo aprovechar mis conexiones para obtener más referidos y recomendaciones?
  • ¿Cómo puedo mejorar mi posición (estado) ante los ojos de clientes potenciales?

Adicionalmente, nuestra investigación también nos proporcionó una fuerte evidencia del valor de la membresía activa de mujeres en organizaciones de bienes raíces profesionales.